Casos de estudio

Creación del modelo comercial y su implantación ON THE JOB

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Nuestro cliente, como parte de su negocio, cuenta con una red de centros deportivos y gimnasios repartidos por todo el territorio nacional. Los objetivos son claros. Por un lado, lograr homogeneizar la estrategia de cada centro, alineándola con la estrategia de la Organización. Por otro, estructurar y sistematizar la labor comercial del Centro a través de la definición y el trabajo sobre 4 palancas: la captación, la fidelización, la retención y la recuperación de abonados. El proyecto se dividió básicamente en dos fases. La primera de ellas concluyó con la definición de un modelo comercial de referencia para todos los Centros, y que sirviera de guía para próximas aperturas. Para ello se realizaron labores de benchmarking de importantes cadenas de gimnasios, así como de ofertas locales en cada una de las zonas de referencia.

La segunda fase, denominada de implantación, consistió en la sensibilización de los Centros a través de sus responsables para explicar el modelo, para después continuar con una implantación On the Job por cada uno de los Centros, trabajando de manera segmentada con los gerentes, los coordinadores deportivos y el personal de recepción de cada uno de los Centros, y por último, con un soporte online puesto a su disposición, con el personal deportivo, con el objetivo de reforzar la capacitación técnica y comercial en el lanzamiento de nuevas actividades deportivas.

En todo momento, el Proyecto ha pretendido ser un elemento de soporte continuo, con trabajos interfase, lo que sin duda contribuye a asegurar un éxito mayor en la implantación y un seguimiento de las acciones a poner en marcha en los Centros con los que se ha trabajado de manera individual.