Casos de estudio

Puesta en marcha de la Escuela de Excelencia Comercial y Ventas.

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Uno de nuestros clientes, consciente de la importancia de la habilidad comercial dentro de su organización, y no sólo para el personal de front-office, sino también como filosofía de trabajo, incluidos los responsables y directores de proyectos, decidió reforzar el trabajo sobre las habilidades comerciales en todas sus dimensiones.

De este modo, estructuramos, junto con su diccionario de competencias,  y con su Sistema de Valoración del Desempeño, una Escuela de Excelencia Comercial, destinada al trabajo con diferentes colectivos sobre aquellas habilidades comerciales que más impactaban en su día a día, y todo ello a través de itinerarios secuenciales que permitiesen integrarse dentro de sus iniciativas de desarrollo.

Así, las personas con menos experiencia en la organización, comenzaban por un taller de ventas básico, unido a unos trabajos de iniciación online a través de nuestra plataforma. Se definió un itinierario para la negociación, por ser ésta un núcleo crítico dentro del abanico de habilidades comerciales, y por ser, además, una habilidad core para la organización. Por otro lado, los directores y responsables de proyectos, trabajaban escenarios más avanzados como son la venta estratégica o la gestión de stakeholders. Asimismo, las personas de backoffice se entrenaban online acerca de cómo desempeñar su trabajo sobre las claves del comportamiento organizacional y la venta de ideas dentro de la organización, con trabajos prácticos y la asistencia de un tutor. Los trabajos con las personas de grandes cuentas se desplegaban en grupos reducidos en los que poder entrenar y abordar situaciones más complejas de venta consultiva y alto valor añadido.

Para este proyecto, la visión de desarrollo de las actuaciones, entendiendo la formación, tanto online como presencial como un instrumento y no como un fin en sí misma, fue determinante para dotar al programa de un recorrido y de una medición del impacto y de la implicación de los asistentes desde la Dirección General. La comprensión de un proyecto desde un punto de vista global, poniendo al servicio de los objetivos todas las herramientas con las que contamos, es el punto de partida necesario para lograr buenos resultados y que algo como la orientación comercial, se integre dentro de la cultura corporativa de la organización.